Riads et hôtels : ne cédez plus 20 % de chaque réservation aux OTA
À retenir : Une commission OTA de 20 % est un exemple, pas une règle. Votre objectif n'est pas d'interdire les canaux tiers ; c'est de faire de la réservation directe une option crédible et mesurable dès qu'un client connaît déjà votre établissement.
Analysez d’abord le parcours client.
Recherchez votre établissement par son nom sur un téléphone. Un voyageur peut-il voir en quelques gestes des chambres exactes, des dates, des prix, des conditions et une action de réservation claire ? Si le parcours officiel est plus lent ou moins fiable qu'une page OTA, un nouveau site ne suffira pas à changer la répartition des canaux.
Connectez les tarifs et la disponibilité où les clients cherchent.
La documentation du Hotel Center de Google indique que les partenaires éligibles peuvent utiliser des liens de réservation gratuits, qui mènent les voyageurs directement à la page de réservation. Google classe ces liens à partir de signaux incluant la préférence des consommateurs, la valeur, l'expérience de la page de destination et l'exactitude des prix ; maintenir disponibilités et tarifs à jour est donc un travail opérationnel, pas seulement du marketing.
Donnez aux invités une raison de choisir directement.
Évitez de supposer qu'il est permis, ou durable, de proposer moins cher que l'OTA. Selon votre contrat et votre marché, une offre directe comparable peut plutôt ajouter de la valeur : des conditions plus claires, un support direct, un check-in flexible, un petit avantage sur place ou une meilleure présentation de l'expérience.
Rendre visible l'économie
Passez en revue chaque mois les réservations directes et OTA côte à côte : revenus réservés, commissions, frais de paiement, annulations, dépenses d'acquisition et séjours répétés. Utilisez le taux contractuel réel de chaque OTA. Une fourchette sectorielle de 15 à 25 % est un contexte utile ; elle ne remplace pas votre propre comptabilité.
Maintenir l'équilibre du portefeuille
Les OTA restent un canal de découverte et peuvent aider à remplir les périodes où la demande est incertaine. Une stratégie durable repose sur un équilibre : exploiter la portée des tiers lorsqu’elle justifie son coût, puis améliorer le parcours officiel afin que les clients fidèles et les internautes à forte intention puissent réserver directement.
Exemple concret tiré de mon travail
Mon service de réservation directe transforme cette analyse commerciale en un parcours de réservation mesurable. Le guide associé sur le calcul des coûts de commission des OTA permet d’établir la situation de départ avant le début de la réalisation.
Si les commissions des OTA limitent la rentabilité de votre demande directe, contactez-moi pour construire un parcours de réservation directe plus clair et prêt à convertir.